Les trois dimensions de l infoproduit

L’infoproduit que vous pouvez proposer possède trois dimensions de plus que les produits classiques :

1.  La continuité

Comme cela est déjà signalé dans le chapitre 3 du premier tome, Les règles de l’Internet économie, Internet permet d’entretenir des relations commerciales de plus en plus continues avec ses clients. Dans le cas de la presse par exemple, cela se manifeste par un rythme de publication qui devient, la plupart du temps, quotidien, aussi bien pour la presse magazine que pour la presse hebdomadaire. La presse papier quotidienne, quant à elle, tend à se transformer en un flux d’information constant.

Ce qui vaut pour l’information, qui est un service dématérialisé, vaut aussi pour les produits et les services physiques. Amazon vend de façon ponctuelle des livres mais a bien compris que, pour fidéliser sa clientèle très sollicitée, elle devait instaurer une relation continue. L’animation du site, qui se renouvelle en permanence, et la richesse des services gratuits qui y sont proposés constituent le premier élément de ce dispositif qui, par ailleurs, est complété par des actions de marketing direct comme l’envoi d’e-mails. Régulièrement, Amazon fait parvenir à ses clients des messages intitulés “ Thank you from Amazon ” envoyés à partir d’une adresse explicite ( Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. , par exemple) où figurent, outre des remerciements sur la fidélité du client, des suggestions tout à fait pertinentes de nouvelles lectures (et par conséquent, de nouveaux achats). A certains moments, ce sont des cadeaux inattendus (comme des bons d’achat de $10) qui sont envoyés, tandis qu’à d’autres moments, c’est simplement l’annonce de nouveaux services (comme le lancement du service de ventes aux enchères début 1999).

La limite de cette approche est qu’elle fait passer la relation commerciale du statut de course de vitesse à celui de course de fond : plus une prestation est ponctuelle, moins elle exige d’investissement sur le long terme ; au contraire, plus une relation est continue, plus elle implique la capacité à supporter un effort commercial sur le long terme.

2.  L’intelligence

Comme on l’a vu dans le chapitre 4 du premier tome, Les règles de l’Internet économie, dans l’économie digitale, l’essentiel de la valeur d’un produit réside dans son intelligence que l’on peut définir, d’un point de vue marketing, comme l’aptitude à fournir le bon produit, au bon consommateur, sous la meilleure forme et au bon moment.

Sur le papier donc, le produit prend plus de valeur s’il s’adapte aux besoins du client… jusqu’à un certain point cependant, car il est nécessaire de bien comprendre la notion de personnalisation d’un point de vue marketing. Elle recouvre en fait deux aspects différents : d’une part, la compréhension des besoins du client et leur évolution dans le temps et d’autre part, la capacité à fournir une prestation ou un produit adapté à ses besoins. On notera qu’il s’agit de personnaliser un produit pour l’adapter aux besoins d’un individu : la personnalisation dans une optique de marketing personnalisé ne consiste pas nécessairement à produire une voiture avec le nom du propriétaire. En revanche, il sera intéressant de s’interroger sur la pertinence d’intégrer à l’arrière de la voiture des équipements pour agrémenter les longs voyages (jeux vidéo ? jeux de société ?) si le conducteur est un chef de famille avec de jeunes enfants.

3.  La déclinaison

Votre entreprise dispose certainement d’un savoir-faire ou d’actifs qui peuvent être déclinés de différentes manières : si vous êtes un cabinet de conseil en marketing, vous avez peut-être la capacité à éditer une newsletter sur votre spécialité, à écrire un ouvrage de référence sur le sujet ou à dispenser des formations. Le problème est que vous êtes souvent arrêté dans cette démarche parce que vous ne disposez pas de toutes les compétences nécessaires pour mener à bien tous ces projets. Ainsi, pour éditer une lettre confidentielle papier, vous devez non seulement disposer du réseau d’information adéquat et de capacités rédactionnelles prouvées mais aussi avoir accès à la base de données des clients potentiels (qui se limite souvent à quelques centaines ou quelques milliers de professionnels). Par des moyens classiques, la création de cette base de données est extrêmement difficile et coûteuse. C’est pourquoi un simple cabinet de conseil ne peut pas généralement mener à bien ce type d’opération sans l’appui d’une structure tierce, comme un groupe de presse professionnelle, qui possède l’expérience et les ressources complémentaires. Et c’est là qu’Internet présente un intérêt car il permet à deux structures de collaborer beaucoup plus facilement que dans l’économie physique. On voit ainsi de plus en plus de sociétés réaliser des produits en commun avec d’autres acteurs de leur secteur d’activité pour mettre en valeur un savoir-faire qui n’est pas exploité à son maximum. Internet permet d’optimiser les facteurs de production, d’améliorer l’efficacité globale de l’économie et de valoriser au mieux les ressources des agents économiques.